El envío gratis puede llevar a una tienda a la quiebra
Amazon ha sacado recientemente una campaña, en la que proporciona un envío gratuito ha varios países incluido España. Debido a esto, muchas tiendas online se están pensando en cambiar a un modelo de envío gratuito para aumentar las ventas, pero tenemos que tener en cuenta, que el mercado Español no se parece a otros mercados, y que antes de realizar este movimiento, debemos hacer un estudio económico y de marketing sobre la rentabilidad de esta acción.
Distintas estrategias
Si nuestro objetivo es captar clientes, entonces, nos podemos permitir el ganar menos dinero, pero hay que tener en cuenta, que si retiramos en un momento dado el envío gratuito, estos clientes pueden abandonar nuestra tienda.
Si nuestro objetivo es ganar más dinero, debemos calcular muy bien, si la operación va a ser rentable o no. Para un pedido medio de 40€, con el objetivo de soportar los gastos de envío gratis, tendríamos que vender el doble para poder ganar lo mismo!!!
Uno de nuestros competidores, durante la campaña de navidad, bajo los precios, y puso envío gratis a partir de 100€, duplicaron las ventas, pero ganaron un 50% menos, y lo peor de todo, es que cuando han intentado subir los precios, o quitar los gastos de envío gratis, las ventas han bajado muchísimo, y están en un callejón sin salida.
El cliente Español
El comprador online Español, no se parece en nada al comprador americano.
Para demostrarlo, hicimos un experimento; se le ofrecía al cliente la posibilidad de envío gratuito o de elegir un regalo (valorado en 2€), el resultado fue asombroso:
- El 20% eligió el regalo
- El 10% eligió el envío gratis
- El 70% no eligió nada, pago los gastos de envío y no pidió su regalo
Otro caso que hemos podido observar, es que los clientes en España, lo primero que miran son los precios, y lo pudimos ver con otro experimento, estaban dispuestos a pagar 29.95+12€ de gastos de envío, en lugar de 30.95+7€ de gastos de envío.
Normalmente se comparan los precios, y rara vez los gastos de envío, que suelen ser un elemento decisivo para cerrar el pedido, pero no lo es, a la hora de decidirte por una tienda u otra, y normalmente, después de haberse registrado, agregado las cosas al carrito de compra, y estar a punto de cerrar al pedido, poca gente se va a otra tienda a mirar si el envío es más barato o no.
Otras alternativas
Veamos un ejemplo, si normalmente tenemos 100 pedidos al día, y tenemos unos gastos de envío de 5€. Si conseguimos aumentar las ventas un 20%, los gastos que se han producido son 600€. Es decir, para obtener 20 pedidos al día, hemos pagado 600€, lo que supone un coste de 30€ por pedido.
Si destinamos esos 600€ a AdWords, podíamos conseguir entre 60 y 100 pedidos más al día. con lo cual, es mucho más rentable AdWords, aunque esto no es así en todos los casos.
Si contratamos a un consultor que nos optimize la web para aumentar la conversión, normalmente se consigue entre un 10% y un 30% más de ventas, a un coste de unos 2.000-3.000€, es decir, en una semana, estaría rentabilizada la inversión.
En Resumen
El envío gratis puede funcionar, pero también puede hacer mucho daño, nuestra recomendación es que se empiece mediante una campaña temporal, como una oferta específica durante un periodo de tiempo corto.
De esta forma, si el resultado no es el esperado, se puede volver atrás, y no quedar mal con los clientes.
Otra alternativa, es proporcionar dos opciones, el envío gratuito y el envío super urgente, aunque internamente para nosotros sea lo mismo, podemos ver como responden los clientes, y cuanto de importante son los gastos de envío dentro de la decisión de compra.
Tags: envió gratuito
13 octubre, 2010 a las 19:03
Llevamos casi 4 años vendiende en plan tienda pequeña y humilde, con apenas productos. hacemos pocas ventas, pero constantes, y eso ayuda para llegar a fin de mes.
Y lo que dices es cierto al 1000%.
De hecho la gente en España le importa 3 pepinos los gastos de envio, teniendo en cuenta que en absoluto compran por la red para ahorra duros, sino mas bien cosas que no encuentran en el super de la esquina o por comodiad.
Los americanos viven demasiado obsesionados con ahorrar un centimo de $ o dos.
Pero aqui, al menos desde nuestra humilde experiencia, no nos compran cosas que ya conocen, ven y tocan en su dia a dia, sino mas bien aquellas cosas que desean y no pueden comprar, como ya he dicho, cerca. Comprobado. Tuvimos que retirar cosas que nadie queria, con precios muy muy bajos.
Los gastos de envio no importan mucho, los cupones descuento tampoco. Hemos enviado un boletin avisando de gastos de envio gratis para un segun pedido. Y nada de nada.
Y cuando algunos volvieron a comprar de nuevo, nuestra promocion habia terminado y nadie se quejo.
Ademas los gastos de envio habian subido de 7,5€ a 8,5€
Y una cosa mas, a veces alguien nos ha comprado 3 y 4 veces, y nosotros al tramitar el pedido de un cliente ya conocido le bajamos el precio del pedido arbitrariamente un 5% o un 10%, incluyendo gastos de envio. Lo reciben pagan contra reemboso y ni se dan cuenta.
Porque emails de agradecimiento ni uno.
Que sigais hablando del comercio electronico a la española, porque a la americana esta muy visto, y no interesa por aqui.
14 octubre, 2010 a las 09:40
Es una locura directa al suicidio para las pymes, seguir las estrategias de las multinacionales. Ellas, se pueden permitir hasta perder dinero varios años por este canal.
¿Es asumible por las pequeñas empresas, ir gratis a casa del cliente a recoger una devolución , como Zara ?
Hay que buscar otras fórmulas de atraer al cliente.” Comercio de guerrillas frente a los grandes ejercitos ”
Saludos.Alfonso
14 octubre, 2010 a las 10:11
El envío gratis puede llevar a una tienda a la quiebra | Laboratorio ecommerce…
Amazon ha sacado recientemente una campaña en la que proporciona un envío gratuito ha varios países incluido España. Debido a esto muchas tiendas online se están pensando en cambiar a un modelo de envío gratuit…
15 octubre, 2010 a las 20:57
Realmente interesante. Gracias
S2
28 diciembre, 2010 a las 21:09
Los gastos de envío son un misterio, si nos plantamos en
algun facebook de privalia, buyvip, etc, vemos que una gran mayoria
se quejan de los costes cosa que da la sensanción de que si se
preocupan pero a la practica es otra. Hace unos 4 meses bajamos los
portes de 7€ a 3,5€, para ser más competitivos con el servicio,
nosotros soportamos parte del envio de nuestro beneficio, nuestra
sorpresa fué de que las ventas han seguido el mismo ritmo sin
cambiar ni un apice.